我國連鎖藥店的品類控制，還處在起步階段，許多連鎖的高管和部分經理，在學會了高毛利主推以后，就不再吸取新的品類控制專業和品類優化與控制手段。筆者近期到各地訪問切磋發明，品類控制正成為藥店控制的一大軟肋。
高毛利產物VS品牌產百家樂問路物
筆者約在8年前就提出連鎖藥店以后的品類組織為啞鈴型，啞鈴的一頭為品牌產物，另一頭為自有品牌（PB）或者高毛利主推品種，中間型產物將逐步減少或者消亡，但高毛利產物必要康健成長。
高毛利產物
高毛利產物的界定應堅定品牌廠家產物毛利在40以上，非品牌廠家毛利在60以上。假如有80毛利，除非有意抬起零售價，不然質量難以擔保。
百 家 樂 遊戲 規則對于藥店的高毛利產物數目，筆者以為應當在300~500個之間。首要，藥店能賣什麼藥品，是依照疾病細分來確認的。除了醫療機構需求手術、疑難雜癥以外，OTC市場通常細分在110~120種之間，每個疾病調治的產物分為固系統劑、液系統劑和兒童劑型三種劑型規格，即是說高毛利產物的數目應當是110~120乘以3擺佈，即330~360個之間。再加上大保健100多種產物（多為軟膠囊劑型），也就450個品類擺佈。
高毛利產物要秉承少就是多的原理，不宜過多，會合才幹上量，會合訓練提名才幹到位。
高毛產物不可全體都是攔截品牌產物，縱然沒有品牌產物，連鎖藥店也應當培養個人的優勢高毛利產物。
另有，每種細分疾病都應有對應的2~3個差異劑型的高毛利產物。
對于高毛利產物的價錢手段，建議攔截品牌產物的價錢定位比品牌產物低10~20即可。而強行定高價，靠高提成驅動店員提名，實質上是不科學的行徑，長此以往必將招致店員和花費者的質疑。
筆者看到，許多連鎖高毛利產物數目多達1200~1500種。都是高毛利，就成了都不是高毛利，且價錢帶沒有較大不同，例如華北地域一家連鎖藥店，復方氨酚烷氨就有12個，除了4個品牌產物（快克、感康、仁和可立克、讚百家樂密技歎號）外，價錢沒有較大不同的8個差異廠家的復方氨酚烷氨都赫然陳設販售，可能都是高毛利產物。結局是大部門都不動銷，店員提名無所適從；同時花費者抉擇究竟該買哪個也沒了主意，結局即是抉擇品牌產物最安全。
高毛利產物應以主治疾病抉擇品牌產物+輔導調治和改良癥狀的高毛利產物搭配為原理，避免花費者反感。
品牌產物
品牌產物是指大廠商、銷量大、質量管理嚴峻、品質有擔保、廣告與推銷投入大的產物。這些產物花費者認知度高、指牌買入欲望強。
品牌產物品質有擔保，是花費者益處的典型，擔保了藥店經營的安全。同時品牌產物認知度高，能給藥店帶來客流量，是代表的客流型產物。
花費者的第一用藥需要不可攔截，指名買入的產物，多是品牌產物，為了花費者的快意度和客流量，必要對品牌產物有較高的珍視，包含有提名、陳設、促銷。
品牌產物輕易實現販售和利潤，由於銷量大、買入頻次高、盡管毛利率低，但利潤功勞總額并不低。自家不提名，競爭敵手就會提名，花費者就抉擇到競爭敵手的店里去買入。
實在品牌產物之所以毛利低，并非空間不夠，而是藥店之間為競爭客源互相打價錢戰的結局，假如品牌產物共同維價，就可以擴張販售量牟取可觀利潤。連鎖藥店可以借鑒貴州集采聯合和甘肅西北醫藥有限公司，集采品牌產物，百 家 樂 算 牌統一提維穩售價，擔保通行的收拾利潤。
增量品類VS基量品類
藥店在構建品類手段和優化品類時，商品部或者采購部，必要瞭解增量品類和基量品類的不同。
增量品類
增量品類，即是連鎖藥店現有的細分品類中尚未涉及的小品類或者子品類，即新提升的品類。引進增量品類，對于藥店的販售額和利潤來說是在做加法和做增量，只要有販售即是對營業額、毛利的凈提升，沒有互相替換的疑問，不與傳統基量品類競爭花費者。
而新品并不等于增量品類，增量品類重要是目前藥店沒有的多元化類品類，或疾病細分還沒有涉及的藥品或者保健品。但藥店大部門藥品已很少有增量品類，除非是醫療機構臨床品種外流。
對于增量品類，引進前提應從寬，毛利要求從低。不同種類門店物質應予以焦點支持，要求供給商幫助做大批的地面終端推銷合作任務，對于有供給商地面推銷團隊的門店尤其要放寬前提。實踐證實，藥妝等增量類產物，縱然依照零售價的二零扣引進，假如沒有供給商的合作，藥店僅靠個人的氣力是難以培育起花費群體和花費習性的。
增量品類需求強力培養，從店員獎勵、產物常識訓練到店面陳設、終端推銷、門店促銷、賣場宣導、不同種類販售優惠、花費者體會等都應當優先和攙扶，并對店員進行工作評估，一旦培養起增量品類市場，即是歷久不亂的花費需要，將帶來永久的販售增量。
基量（體量）品類
所謂基量品類（或者體量品類）是指藥店已經現有的，且販售對照正常的品類。例如藥店在銷的不同種類OTC產物，是藥店的優勢品類，根本上都已構建辦妥。縱然引進一個新品，效果或者劑型有不同，也會與目前的基量品類互相替換，是一種此消彼長的關系，新引進的品類販售好，傳統基量品類販售就會降落。要引進新的基量品類，就得要求其毛利率比現有的基量品類毛利更高，或者產物更有特點、效果更強，是獨家經營、劑型新、推銷手段到位且周全，不然引進就會替換現有的品類。
假如門店營業面積有限，基量品類應當是引進一個退出一個，維持基量產物數目上的相對均衡。
剛性需要品類VS彈性需要品類
剛性需要品類
所謂剛性需要品類，即是對該類產物的需要是剛性的和相對不亂的，且需要不會隨價錢變動而發作較大變動。
需要價錢彈性（Priceelasticityofdemand），簡稱為價錢彈性或需要彈性，是指需要量對價錢變化的反映水平，是需要量變動的百分比除以價錢變動的百分比；等于需要變動率除以價錢變動率（即需要的價錢彈性系數＝需要變化率價錢變化率）。
當需要量變化百分數大于價錢變化百分數時，需要彈性系數大于1，叫做需要富有彈性或高彈性；當需要量變化百分數等于價錢變化百分數時，需要彈性系數等于1，叫做需要單一彈性；當需要量變化百分數小于價錢變化百分數，需要彈性系數小于1時，叫做需要缺乏彈性或低彈性。
藥品與食鹽等商品一樣，是代表的缺乏彈性和低彈性類商品，只有患者才會吃藥，並且不論價錢如何變動都必要吃藥，吃藥也一定會依照劑量吃，不會由於貶價而多吃藥。而康健的人縱然再好的藥無論什麼價錢也同樣不會吃。
剛性需要的藥品細分品種應當齊備，要多引進高品質剛性需要的品牌廠家產物，高價錢帶手段。藥品從需要和治病的角度，不宜促銷和進行價錢戰。藥品價錢戰只是割占競爭敵手的市場份額僅僅，或者說是吸收客流的策略，假如不可通過別的策略讓價錢戰吸收來客流買入別的商品，價錢戰就不經意義。
對于剛性需要品類，應科學關聯用藥，提高用藥調治功效，從而提高客單價；通過療程用藥增加調治功效從而增加客單價，這兩點才是剛性需要品類促銷的唯一正道。
彈性需要品類
需要量跟著價錢變化和促銷事件發作較大變動的品類即是彈性需要品類。對于藥店來說，可以知足保健、養生、預防、病癒、調養、保養、性保健等需要的品類都是彈性需要品類。這個品類可以通過價錢變動和促銷快速擴張銷量和採用人群，可以培育成習性性花費和歷久買入採用。
因此，保健品、性能性食物、妝扮品、滋補類商品、養分增補劑、一次性採用的產物、理療類產物都屬于藥店的彈性品類產物。
彈性需要品線上百家類是藥店家要的增長品類，有很大的開拓空間，理論上販售可以無窮擴張，當然與競爭敵手也存在此消彼長的關系，要害看哪家連鎖藥店能把品質、辦事做到最好，做出特點，讓花費者虔誠于個人。
品類引進應以品質領先、效果為王、口碑為本。品類促銷可以月月有主題、周周有事件、天天有促銷。這類產物促銷格式多樣，而藥品，假如過度促銷即是不科學且不德行的。
