在近日舉行的２０１４中國家用醫療器械成長高峰論壇上，北京病癒之家醫療器械連鎖經營有限公司董事長柏煜公佈了病癒之家發動Ｏ２Ｏ（線上到線下）販售模式的成長戰略。作為內地家用醫療器械領域著名的連鎖經銷商，病癒之家年頭收購具有網上販售藥品資質的德開大藥房，開端發力醫療器械的線上和線下互相合作的販售模式。

　　２０１３年，Ｏ２Ｏ商務模式橫空降生，成為連鎖辦事業的一種潮水，多力多滋 輪盤在醫藥電商領域更是趨之若鶩。跟著家用醫療器械細分領域內地市場的爆發式增長，產業營銷渠道歷經洗牌后又面對電商爆發的機緣，甚至有業內人士指出，Ｏ２Ｏ模式是家用醫療器械的惟一前途，這源于家用醫療器械自身的採用特徵，需求線下門店渠道的辦事與支持。

　　渠道劍指Ｏ２Ｏ模式

　　家用醫療器械，顧名思義，即是重要適于家庭採用的醫療器械，它區別于醫療機構採用的醫療器械，操縱簡樸、體積小巧、攜帶便捷是其重要特征，不光佔有醫療器械的特色，還生發出相似家用電器的花費品屬性。

　　５年前，家用醫療器械電子商業開端成長，業界預感，線上渠道將代替線下實體店成為家用醫療器械的主渠道。時至今天，主顧對產物的直接體會和實質操縱的憧憬，面臨電子屏幕很難實現，同時在線上也難以牟取技術的開導辦事。電商渠道的主銷產物限于價錢廉價和操縱簡略的器械產物，復雜器械的販售依舊面對許多疑問。

　　柏煜以為，家用醫療器械販售需求技術的售后辦事作為支撐，尤其是喘氣機、制氧機等原則復雜的產物，辦事的缺失會導致花費者在產物採用上遭遇難題。開辟電商新時代并非依賴純真的線上販售，應當是Ｏ２Ｏ模式，創設在線上販售與實體店辦事互相支撐的販售模式。

　　Ｏ２Ｏ模式會變更家用醫療器械經營中辦事缺陷的逆境。中國航空工業集團公司江蘇江航醫療器材有限公司副董事長陳文海以為，Ｏ２Ｏ模式將打通家用醫療器械販售渠道的任督二脈，真正實現企業的最高代價。這需求依靠于強盛的營銷團隊、各大電商平臺的客戶引入以及自身官網平臺的建設，不光需求大批的資本支持，還需求構建關連性能的銜接，即線上販售反饋到線下辦事，物流體系、辦事體系、跟蹤辦事體系都要吻合到位，線上線下輪盤 技巧才幹整合。

　　從家用喘氣機看渠道之困

　　跟著人口老齡化加劇，糖尿病、高血壓等慢性病的患者人數連續增長，家用康健保養的需要日益增長。家庭保養器材、病癒器材、保健設備、保健推拿產物漸漸走入千家萬戶，顯露了電子血壓計、血糖儀、制氧機、家用喘氣機等一系列家用醫療器械產物。

　　家用喘氣機顯露較晚，是一種可以改良人的喘氣，提升肺通氣度，改良喘氣性能的裝置，通常用于肺部性能衰竭或氣道堵塞不可正常喘氣的病人。一般患有安眠喘氣暫停綜合征（打鼾并暫停）的病人和嚴重肺氣腫、肺芥蒂、慢阻肺或二型呼衰且二氧化碳偏高的病人，需求買入家用喘氣機。

　　北京怡和嘉業醫療科技有限公司總經理許堅介紹，家用喘氣機最重要的花費群體為安眠喘氣暫停綜合征的患者。內地對該疾病的調治起步晚，起初在內地推銷家用喘氣機的渠道極度單一，與醫療機構和安眠中央配合，然而這一渠道的擴展十分困難。

　　中國有靠攏１億鼾癥患者需求用喘氣機進行調治，但每年到醫療機構進行診斷的病人數目極度有限，確診后買入喘氣機的患者更是有限。首要是患者沒有自發買入的意識，其次是買入渠道單一，患者對器材和專業知之甚少。

　　許堅介紹，怡和嘉業在內地率先將家用喘氣機從醫療機構渠道引入零售渠道。跟著零售渠道的拓展，花費者對家用喘氣機的熟悉水平漸漸提高，同時越來越多的零售渠道、零售門店都有販售家用喘氣機類的產物。４年前，怡和嘉業又率先線上販售家用喘氣機，然而對于患者來說，家用喘氣機比血壓計、血糖儀加倍生疏，沒有充足技術常識無法懂得其任務原則。許多患者在線上已經能買到我們的喘氣機，物流便捷，價錢也有優勢，但幾乎不會在家庭中採用。盡管線上做了大批的辦事，依然難以解決花費者對于產物的懂得，包含有產物的採用、如何施展到更大的效應、如何到達患者想要的調治結局。

　　跟著家用醫療器械品類的漸漸增多，更多的監護和病癒器材將漸漸進入家庭採用，家用喘氣機作為這一類的典型，純真依賴電商渠道的營銷面對著技術化辦事的缺失。如何線上線下打通，是業內都在思索的疑問。

　　許堅表明，嘗試解決家用喘氣機販售疑問即是線上線下打通的疑問。怡和嘉業兩年前開端做線下的體會和辦事，贏得了極度不錯的功效。線下做什麼？首要包含有售前辦事，患者教育，有相當多的患者只了解打鼾不太好，而對于疾病是什麼樣的場合，為什麼發作，應當奈何調治都不太了解。其次是產物推介，介紹採用喘氣機長短常有效的調治想法，讓患者逐步懂得喘氣機的採用代價，這需求讓患者看到一個實其實在的機械，包含有具體的體會和試用過程。最后是花費者買入完之后，產物需求固定期限辦事與調換。

　　叫醒沉睡的市場

　　數據顯示，環球家用醫療器材市場規模從２０１１年的１４６億美元，至２０１３年景長到１６７億美元，年景長率到達６．８％。輔導調治裝置、監督／傳感器與遙測裝置等成為家用電子醫療市場的大頭，僅血糖丈量儀在２０１１年就有７０億美元市場，２０１３年景長到８９億美元。

　　跟著花費者保健意識的增強，內地家用醫療器械的需要不停攀升。有解析指出，中國的家用醫療器械市場一定水平上還是一個沉睡的市場，它具有數千億的龐大市場份額，誰能介入叫醒這個市輪盤 電腦版場，誰就將牟取無法估量的回報。

　　目前家用醫療器械的多個細分領域已經顯露爆發式增長。

　　助聽器技術渠道商廣州海之聲成長有限公司董事長汪迎偉介紹，目前內地助聽器的市場規模只有３０多億元，缺陷美國的１／２。然而中國老年人口數目過份美國總人口，內地市場規模與中國人口數目并不成比例。前程十年，中國很有可能成為環球第一大助聽器市場。目前通過互聯網的助聽器販售數目達２０萬臺，占到了產業的２０％。純真的線上販售也帶來疑問，助聽器的線上販售額只占產業的２％，平均成交單價僅２００元，低價位也意味著產物的質量程度全面偏低，低價模式會壓制產業的正常成長。

　　汪迎偉表明，助聽器產業是一個高資本投入的產業，價錢取決于一個產物研發周期和本錢，質量好的助聽器產物單價本錢很高。假如或許通過Ｏ２Ｏ模式變更助聽器互聯網販售環境，觸發助聽器單價的變更，會極大地變更這個產業的生態環境。

　　制氧機是家用醫療器械的又一個快速增長實例。跟著吸氧概念的遍及，近幾年制氧機在內地市場漸漸湧起，表現出龐大的市場增長潛力，電商平臺的販售潛力同樣不能小覷。陳文海介紹，江航醫療的制氧機業務從２０１０年的４０臺發展到本年的近１６萬臺，此中傳統的電視廣告和媒體渠道只占到總量的２０％，線下經銷商渠道占紅 黑 輪盤 預測程式到４０％，而電商平臺已經占到４０％。

　　家用醫療器械的快速增長已經和電商渠道緊緊束縛。電商渠道與傳統渠道的整合又將發憤更大的市場，成熟的市場也發憤更多的產物首創與利用。

　　據了解，２０１１年內地家用醫療器械市場規模達１７６．６億元，年增速過份３０％， ２０１５年將到達４２０億元。市場規模的快速提高，源于市場需要的不停增長，我國步入老齡化社會后，老年人口增長快速，慢性病人群連續提升抽獎 輪盤，對家庭醫療器械的需要相應提升。

　　十幾年前的藥店販售到技術醫療器械門店販售，５年向前入電商平臺到Ｏ２Ｏ概念牟取業界全面認同。有業內人士指出，需求技術辦事支撐的家用醫療器械電商營銷，Ｏ２Ｏ模式不是一種抉擇，而是終極只有這條路可走。（魏國安）