與幾年前營銷模式滿天飛的盛況比擬，近兩年鮮有新的營銷模式見諸報端，來由很簡樸：任何一種營銷模式都必要承受營銷實踐的檢修，在風云變幻的市場競爭中，讓某個產物或企業勝出。假如沒有勝利個案，所謂模式也就不可算是模式，不要說利用，可能連借鑒的作用都不大。

此中，BOSS模式算是一個破例。本年以來，筆者發明，越來越多的藥企在利用這種模式，但市場功效參差不齊，有的甚至難題重重。究其來由，筆者以為，重要是沒有把握好這種模式的實施條件和必備前提。

低本錢行運

BOSS模式又被通俗地稱為大包模式，意即藥企在統一營銷戰略思想的開導下，通過隊伍控制首創、評估體系首創、營銷手段細分等方式，實施販售上的區域承包，在區域突圍的根基上，搶占終端份額，從而實現規模化販售。

該模式先后在改正藥業、葵花藥業、羅浮山國藥利用，均贏得了令人快意的市場功效。筆者以為，這個模式最大的亮點是人人可以當老板，充裕施展區域經理的主觀能動性，核心思路是低本錢營銷，在營銷實踐中重要有3方面的作用：

首要，由於藥品貶價，利潤減低，企業用于廣告促銷的費用減少，區域販售承包的團隊促銷可以補救廣告促銷的缺陷。如改正藥業的主打品種是斯達舒，企業的大部門廣告物質都傾斜于此，因此，對其他利潤相對較低的非廣告品種便采用BOSS模式，一邊借力企業品牌，一邊實施團隊促銷，大大增加了企業二三線品種的販售業績。

其次，此刻部門媒體價錢與代價相背離，媒體的多樣化又造成了抉擇組合的難度提升，廣告投放危害加大。團隊促銷既規避了廣告大批投入的危害，又能穩妥地拓展終端份額。例如葵花藥業，固然總部的廣告投放每年都很猛，但由於危害太大，不能能投放到普藥上來，所以，普藥販售部終極還是采用BOSS模式。

第三，對于新銳企業或預備壯舉開闢OTC產物的企業來說，個人組建團隊需求漫長的過程和連續的投入，要想在短期內實現販售的大幅增長，首創營銷模式是必定的抉擇。例如羅浮山國藥，作為一個新近突起的中藥企業，個人組建團隊或大批投放廣告的危害都很大，而借助BOSS模式拓展終端，適度投入企業品牌廣告，輔以事件造勢，很快就實現了販售的跨越式增長。

張弛之間的藝術

結算改正藥業、葵花藥業、羅浮山國藥的經歷，我們不丟臉出，實施BOSS模式的重要好處有三：一是義務到人，控制簡樸，最大化地施展了自己的積極性和自動性；二是費用管理簡樸、易行、可控；三是人為物質有較好的保障。但為什麼有些藥企運用這一模式的功效卻不盡如人意呢？筆者發明，重要來由是不少藥企沒有處置好以下4個方面的疑問：

1終端維價。在BOSS模式中，區域經理既是藥企的販售人員，又是終端經銷商，支配了產物價錢，提升了藥企市場部的監管難度。例如某品種供貨價為5元，藥企規定，終端供貨價為8元，但一些區域經理為了上量或終端促銷的需求，可能6元或7元就賣了。全國市場這麼大，假如區域經理帶頭亂價，光靠市場部10來號人的督察是無濟于事的。

2產物主推。由于藥企對區域經理的控制相對寬松，作為經銷商的區域經理通常會同時操縱幾個企業的多個品種，很難擔保專一性。因此，藥企很難實現個人焦點品種在終端的主推目標，從而陰礙販售規模的連續增長。在這一點上，羅浮山國藥學習了改正藥業履行省區經理大包導致地市級市場難以支配的教訓，采取了設立專職省區經理、地域經理大包的方式，但由于地域經理可以兼職，所以場合固然有所好轉，但品種主推疑問還是會差異水平地存在。

3戰略一致性。如前所述，BOSS模式的特色之一是營銷手段在差異區域因地制宜的細化，這就很輕易導致以下疑問：企業以為需求焦點衝破的品種，不一定是區域經理承認的最好的品種。區域經理通常只認同在本地易于販售且性價比最高的品種，當兩者的熟悉不徹底統一的時候，就會顯露企業的焦點品種無法實施普遍推銷的情勢，陰礙了企業手機 捕魚達人戰略的整體推動。

4品牌建設。一方面，企業的連續成長需求品牌支撐，另一方面，大包后產物利潤的大頭留給了區域經理，企業利潤支撐受到考驗，品牌流傳勢必受到陰礙。為了解決這個疑問，改正藥業采取了品牌動員手段，即由斯達舒的廣告為普藥產物作背書，同時通過打造企業品牌動員普藥販售。羅浮山國藥采取的則是適量產物廣告+活動營銷流傳的手段，較好地增加了企業品牌。

不能復制但可改善

依照營銷學理論，任何一種營銷模式都不具有可復制性，但可以首創性地運用或改善。BOSS模式亦不破例，在有效解決販售上量及費用管理明星三缺一 捕魚、控制簡化的同時，只有交融各企業的實質場合，從基本上解決上述4個方面的疑問，揚長避短，才有可能充裕施展模式的優勢。為此，筆者向有意運用BOSS模式的企業提出如下建議：

1BOSS模式合適新產物的市場培養，可交融企業及產物的局勢，敏捷多樣地運用，例如先試點，后推銷。

2品牌企業用于中短期營銷手段或輔導性手段。當企業面對品打魚機台牌產物增加乏力、販售總體增長難題時，抉擇部門產物實施大包是一個有效的設法，可以在產物線充沛的場合下，抉擇一部門產物操縱或抉擇此中一個品規切入。為了確保模式勝利，產物組合極度主要，既有龍頭品種（具備品種優勢、價錢優勢等），又有組合品種，確保擬抉擇大包的每一個區域經理都能有合適在本地推銷的產物線組合。

3在推銷過程中，要尋找到捕魚機台合適的區域經理，合乎邏輯分割市場區域。有終端網絡、有一定資本實力的區域經銷商才幹確保販售和回款。販售區域分割，剛開端可以劃小一些，逐步做大了，網絡和資本能跟上時，再緩慢擴張大包范圍。市場開闢越細，模式才越有保障。

4價錢體系的不亂是確保模式有效的要害。在大包模式下，區域經理對產物價錢的自動權增大，假如缺乏監管，在益處驅動下，很輕易顯露價錢大幅波動。而價錢體制的不不亂，終極會導致整個模式的失控。因此，配套有效的監視機制極度主要。依據一些勝利企業的經歷，產物出廠時設定區域經銷手機捕魚遊戲碼、履行嚴峻的市場督察制度等是目前較為有效的想法，可以依據企業實質予以借鑒。