醫藥產業在投資界佔有永不雕落的朝陽行業的佳譽，2003年英國《金融時報》500強企業所屬產業中，制藥業是僅次于銀產業的環球最有投資代價的產業。醫藥產業分為醫藥工業和醫藥商務兩大構造部門，此中醫藥工業包含有化學制藥工業（包含有化學原料藥業和化學制劑業）、中成藥工業、中藥飲片工業、生物制藥工業、醫療器械工業、制藥機器工業、醫用質料及醫療用品制造工業、其他工業八個子產業。一、我國醫藥產業成長近況
（一）醫藥產業的特色
1、高專業
醫藥制造業是一個多學科進步專業和策略高度混合的高科技行業群體。20世紀70年月以來，新專業、新質料的利用擴張了疑難病癥的研討領域，為尋找醫治危及人類疾病的藥物和策略施展了主要作用，使醫藥行業發作了革命性變動。
2、高投入
醫藥產物的早期研討和生產過程GMP（藥品生產質量控制規范）改建，以及終極產物上市的市場開闢，都需求資金的高投入。尤其是新藥研討開闢（RamD）過程，耗資大、耗時長、難度不停加大。目宿世界上每種藥物從開闢到上市平均需求消費15年的時間，用盡8－10億美元擺佈。美國制藥界在已往的20年間，每隔5年研討開闢費用就提升1倍。2003年，世界制藥業的三巨頭——美國輝瑞公司、葛蘭素史克公司和諾華制藥公司的研討開闢費用差別達71億美元、46億美元和355億美元，研討開闢費用占全年販售額的比例均在15～16之間。
3、高危害
從試驗室研討到新藥上市是一個漫長的進程，要途經合成提取、生物篩選、藥理、毒理等臨床前實驗、制劑方劑及不亂性實驗、生物應用度測試和放大實驗等一系列過程，還需求經驗人體臨床實驗、注冊上市和售后監視等諸多復雜環節，且各環節都有很大危害。一個大型制藥公司每年集中成上萬種化合物，此中只有十幾、二十種化合物通過試驗室測試，而終極也可能只有一種候選運彩朋友圈足球開闢品或許通過無數次嚴峻的檢測和實驗而成為真正的可用于臨床的新藥。目前，新藥研討開闢的勝利率還對照低，美國為15000，日本為14000。縱然新藥研發勝利、注冊上市后，在臨床利用過程中，一旦被檢測到有不佳反映，或發明其他國家同類產物不佳反映的匯報，也可能隨時被取消利用。
4、高附加值
藥品履行專利保衛，藥品研討開闢企業在專利期內享有市場獨有權。由于藥品研討開闢的高額投入，制藥公司一旦牟取新藥上市批準，其新產物的豪情售價將為其牟取高額利潤回報。生物工程藥物的利潤回報率也極度高，尤其是佔有新產物、專利產物的企業，一旦開闢勝利便會形成專業壟斷優勢，回報利潤能達十倍以上。
5、相對壟斷
醫藥制造業從基本上說，是被以研討開闢為根基的大制藥公司所壟斷，并且這種壟斷有進一步增強的趨勢。2003年，世界前10家跨國制藥公司占環球藥品市場的份額為43，前20家占有率已經到達60以上。
我國制藥業歷久以來以仿制藥物為主，自主研發實力不強，RamD投入較少，利潤回報、危害性等行業特征也相應體現得不如世界發財國家制藥業那樣突出。但跟著醫藥行業國際化歷程加速，我國醫藥制造業在自主開闢、常識產權保衛的成長途徑上，對行業特徵的感受將會越來越強烈。
（二）醫藥產業在國民經濟中的身份
自1997年以來，醫藥工業在國民經濟中的身份穩步提高，重要經濟指標占全體工業總額的比重，展示穩步增長態勢。醫藥產業在國民經濟中所占比重不大，以財產為主的規模比重僅為2－3，效益指標相對高一些也僅為3－4，是我國實現經濟效益的不亂起源行業之一，但并未進入支柱行業之列。醫藥產業與人民群眾的日常生涯息息關連，是為人民防病治病、病癒保健、提高民族素質的不同凡響行業。在擔保國民經濟康健、連續成長中，起到了積極的、不能替換的保駕護航作用。
（三）我國醫藥產業成長近況
我國是目前僅次于美國的世界第二制藥大國，可生產化學原料藥1300多種，總產量80余萬噸，此中有60多個品種具有較強國際競爭力；化學藥品制劑30多種劑型、4500余個品種；在環球已經研討勝利的40余種生物工程藥品中，我國已能生產18種，此中部門藥品具有一定行業化規模；中成藥產量60余萬噸，中成藥品種、規格達8000多種；可生產醫療器械近50個門類、3000多個品種、11000余個規格的產物1、近6年醫藥工業生產規模不停擴張，產值、產量穩步增長，連年創出新高
全國醫藥工業總產值由1998年的17128億元增長至2003年的38765億元，年均增長1775；工業提升值由1998年的4683億元增長至2003年的11332億元，年均增長1933。
2003年醫藥工業實現產物販售收入29621億元，在39個工業產業中排第18位；實現利潤27395億元，在39個工業產業中排第11位。
2、焦點子產業中的化學制藥業成為醫藥工業的重要支柱，中藥工業穩步成長，生物制藥和醫療器械產業進入高速成長期間
我國醫藥工業的焦點子產業重要包含有化學制藥、中藥工業、醫療器械和生物制藥業。
（1）化學制藥業成為醫藥工業的重要支柱，維持穩步增長態勢
2003年，我國化學制藥業共辦妥總產值238376億元，辦妥提升值6074億元，辦妥的總產值和提升值差別占醫藥工業的50以上。化學制藥業中的化學原料藥業和化學制劑業兩個門類增長速度不一，化學原料藥業增長勢頭好于化學制劑業。
我國已是環球第二大化學原料藥生產國和重要化學原料藥出口國，化學原料藥已經成為醫藥工業的支柱，產值約占整個醫藥工業的1／3，原料藥生產量約占世界化學原料藥市場份額的22，原料藥產量約有50出口。受跨國公司遷移生產等因素陰礙，前程3－5年，我國化學原料藥業將維持較好增長趨勢，化學制劑業跟著我國醫藥康健防疫體系的完善、醫療保險蓋住面擴張、農村醫療擴張等也將平穩增長。
（2）中藥產業是醫藥工業的第二大支柱
中藥產業包含有中藥飲片和中成藥兩大門類。2003年中藥工業辦妥總產值8009億元，辦妥提升值2949億元。1998-2003年間，我國中藥工業提升值年均增長1554，販售產值年均增長188。從整體局勢看，目前我國中藥產業裝備程度和工藝程度還不高，缺乏產業專業質量尺度，產物質量的不亂性較難擔保。2003年國家有關部分提出了中藥行業國際化成長戰略，將推進中藥、生化藥出口列為科技興貿的根本戰略之一，這對中藥產業連續不亂增長將起到積極作用。
（3）生物制藥比年來成長趕快
生物制藥業是我國受今世生物工程專業推進而趕快成長起來的新興行業，比年來成長極度趕快。2003年，生物制藥業工業總產值1949億元，提升值723億元，較去年差別增長163、1005，此中基因和疫苗生產成長很快，年均增長速度過份20。2003年國家增強衛生防疫機構建設和緊要防御體系，發動了十余億元的疫苗方案，列出了今后幾年將焦點成長的6類生物醫藥項目，這些措施將動員我國生物制藥業的高速成長。
（4）醫療器械產業將進入高速成長期間
世界醫療器械市場重要由美國、日本、法國、英國等發財國家壟斷。我國醫療器械行業占世界市場的份額較低，但我國已成為環球醫療器械十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場。2003年醫療器械產業總產值1887億元，提升值729億元，差別較去年增長1504、1627。目前我國生產的醫療器械產物重要為通例、遍及型產物，高精尖產物數目少，缺少能拉動行業整體升級成長的核心產物。跟著經濟的成長，人民自我保健需要的提升，醫療器械產業將進入高速成長期間。
3、醫療機構下游市場成長趨于完善
我國醫藥商品的販售，以委托醫藥商務貿易公司和企業自銷為主。目前我國已有藥品批發企業7486家，藥品零售企業151760家。醫藥物流作為醫藥行業中的全新領域得到了飛速成長，一批具有一定規模、較為完善的網絡組織和今世控制程度的今世醫藥物流企業脫穎而出，一大量醫藥商務企業正在向著醫藥物流企業轉變。
4、焦點醫藥生產區域已經形成
從地區效益分布水平來看，2003年醫藥產業效益聚集的前10省市差別占全產業販售收入總額的7003、實現利潤的7312。在華北、華東、華南及四川等具有醫藥工業根基，有場所執政機構積極支持、將醫藥工業作為焦點攙扶行業成長的地域，成為醫藥工業行業聚集、實現效益相對會合的區域格局根本形成。
（四）醫藥產業成長的政策環境
1998年以前，我國醫藥行業的市場準入前提很低，導致企業規模較小，低程度重復建設嚴重。1998年以來，國家提高了醫藥行業的進入壁壘，在醫藥生產和流暢企業中強制實施GMP（藥品生產質量控制規范）、G（藥品經營質量控制規范）、GCP（藥品臨床研討質量控制規范）、GAP（藥材生產控制規范）等；對藥品生產企業和藥品經營企業差別履行生產允許證、經營允許證制度，對醫藥產物擬訂了藥品注冊制度，對中藥、醫療器械等各子產業訂定了差異的市場準入前提。這一系列制度的推銷與實施，保障了我國醫藥產業的有序成長，醫藥產業已形成了嚴峻的市場準入機制。
比年來，國家相繼出臺了一系列革新舉措，此中與醫藥產業有深厚關系的重要包含有：根本醫療保險制度、藥品分類控制、GMP認證制度、藥品會合招標采購、藥品貶價、減低出口退稅率等。
1、根本醫療保險制度的實施將增進一些國產普藥生產企業的成長
1998年底，國務院發行了《關于創設城鎮職工根本醫療保險制度的決擇》，醫療保險制度革新正式實施。對于醫藥制造業而言，醫療保險制度革新的陰礙，更多地體現為對藥品需要組織調換的率領。2000年6月，國家公布了《國家根本醫療保險藥物目次》，規定根本醫療保險的根本原理是低程度、廣蓋住，用藥范圍重要確認于療效確切、價錢低廉的根本調治用藥。一些療效好、價錢低、質量可信的普藥、國產藥生產企業將會擴張在醫療保險用藥中的比重，擴張市場份額。
2、方劑藥與非方劑藥分類控制制度的實施將使我國非方劑藥成長進入黃金期間
1999年，我國頒布了《方劑藥與非方劑藥分類控制設法》（試行）并正式發動了藥品分類控制任務。截止到2003年底，國家已正式公布了非方劑藥物（OTC）目次共六批。OTC藥物可以進行廣告宣揚并無需大夫方劑即可買入，在宣揚和流暢方式上有較大的優勢。我國OTC市場比年來成長迅猛，1990年OTC販售額為19億元，2003年達320億元，跟著人民生涯程度不停提高，花費群體保健意識的不停增強，自我藥療市場成長潛力龐大，OTC市場將顯露成長的黃金期間。
3、GMP認證制度的實施淘汰出局了近千家規模小、資本實力弱的醫藥小企業，提高了我國醫藥生產企業的整體競爭本事
2003年，國家醫藥行政控制部分在醫藥產業踐諾GMP（藥品生產質量控制規范）、G（藥品經營質量控制規范）、GCP（藥品臨床研討質量控制規范）、GAP（藥材生產控制規范）認證制度，此中陰礙最大的是針對醫藥生產企業的GMP認證制度。GMP的中央內容是在生產過程中創設質量擔保體系，履行普遍質量擔保，確保產物質量。國家食物藥品監視控制局要求所有藥品制劑和原料藥生產企業必要在2004年7月1日前通過GMP認證，達不到要求的一律休止生產。據統計，截至到2004年6月31日，全國累計有3101家藥品生產企業通過GMP認證，占全國藥品生產企業的60，有1970家藥品生產企業和884家藥品生產車間未通過認證。
4、藥品貶價和會合招標采購制度的實施使強橫醫藥生產企業進一步擴張市場份額
藥品訂價采取執政機構訂價、執政機構開導價、市場調節價三種訂價方式，此中：列入國家根本醫療保險目次的1000多種藥品與醫保藥品目次以外具有壟斷性生產、經營的藥品履行執政機構訂價和開導價；其他藥品履行市場調節價。1997年以來，國家先后10多次減低中心控制藥品價錢，貶價金額累計達160億元，平均貶價幅度在15以上。從2001年起，國家有關部分決擇擴張藥品會合招標采購在全國焦點都會的試行范圍，要求醫療單元在采購臨床上利用全面、用量較大的《國家根本醫療保險藥品目次》藥品時必要進行會合招標，以進一步減低根本藥品價錢。國家依據市場和醫療花費場合實施藥品貶價政策已成必定的成長趨勢。藥品貶價和會合招標采購制度有利于減低藥品的虛高利潤，促使藥品利潤在生產、流暢、採用環節合乎邏輯分發，而強橫醫藥生產企業可以借助價錢、本錢、品牌上的優勢，在此過程中進一步擴張市場份額。
5、減低出口退稅率將使一些中小原料藥生產企業面對淘汰出局，化學原料藥生產企業的會合度將得到增強
我國將從2004年1月1日起，減低出口退稅率。這項政策的實施，將對化學原料藥業產生了一定沖擊和陰礙。我國是化學原料藥生產和出口的大國，原料藥生產企業在內地原料藥生產本事多餘，販售價錢不停降落的場合下再受到減低出口退稅率的陰礙，其盈利空間將日趨窄小。大型原料藥生產企業由于佔有規模化生產效益，產物本錢較低，在降稅后仍具有較大的對照優勢，而一些中小型原料藥生產企業將被迫退出這一產業。
（五）醫藥產業的成長趨勢
在前程3－5年，我國醫藥產業將繼續維持不亂成長，化學原料藥、中藥、生物制藥成為成長焦點，醫藥生產企業的組織調換將進一步加速，大量規模小、資本實力弱的小企業將在競爭中被淘汰出局，具有國際競爭本事的大公司、大集團將不停顯露。外商投資企業所占比重將不停加大，成為醫藥生產企業中一支骨干氣力。
1、《醫藥產業十五安排》領會了醫藥產業的焦點成長領域及組織調換方位
焦點成長領域包含有：成長優勢原料藥業，繼續施展化學原料藥方面的優越，分層次成長化學原料藥，焦點衝破一批大宗原料藥的要害生產專業，開闢具有我國自主常識產權的產物、內地短缺的產物及具有高附加值的出口產物；充裕施展石家莊、哈爾濱、沈陽和重慶等老醫藥工業基地的作用，加大專業改建力度，提高競爭力，培養一批專業程度高、生產規模大、國際市場競爭力強的大企業；增進中藥今世化，加速中藥今世化步伐，積極推動中藥材生產規模化、行業化和集約化歷程，創設中藥材生產質量控制尺度體系，推銷中藥材的規范化耕作，增強焦點中藥企業專業改建；在今世生物制藥方面，焦點研討具有我國自主常識產權、具有較好行業化遠景、良好經濟效益和社會效益的生物工程專業藥物，加速研發關系國計民生的防治嚴重傳染疾病的基因工程、微生物載體、核酸等新型疫苗，以及針對病毒性疾病的新型調治性疫苗。
在醫藥企業結構組織調換方面，積極培養具有國際競爭力的大公司、大集團。率領企業投資方位，及時淘汰出局落后產物及生產工藝，嚴峻管理新開辦企業數目；仿制產物的生產審批將斟酌市場供需場合和專業程度局勢；制假售假、污染嚴重、扭虧無望、達不到GMP要求的企業，依法關閉、破產；勉勵中小企業在技術化分工的根基上與大型企業進行多種格式的協作與聯盟，實現優勢互補。
2、行業組織調換開導
2004年4月國家發改委、人民銀行、銀監會聯盟下發了《關于進一步增強行業政策和信貸政策調和合作管理信貸危害有關疑問的告訴》，訂定了《當前部門產業禁止低程度重復建設目次》，要求對此中的制止類項目一律休止建設，對已建成的項目要斷然期限淘汰出局、依法關閉；對限制類項目中的擬建項目休止建設，在建項目暫停建設并進行清除整頓。
（六）醫藥產業成長中存在的重要疑問
1、醫藥工業企業會合度不高
2003年，世界前20家醫藥公司在環球藥品市場份額的占有率達60以上。2003年，我國醫藥產業前20名企業（以販售收入排列）的財產總額占全產業的165，販售收入占203，實現利潤占212。前60強企業實現的販售收入和利潤占全產業的比重也只有30-40。我國醫藥工業企業過于散開，產業會合度較低。從數目上來看，2003年全國醫藥工業企業共有4600家擺佈，此中小型企業占791，中型企業占139，大型企業僅占7。從效益場合看，2003年4600多家企業中微利和吃虧企業占全體醫藥工業企業的85以上。中小企業數目過多，不幸于施展規模效益和提高企業盈利程度，也難以安適醫藥產業高專業、高投入、高危害、高附加值、相對壟斷的產業特徵。推動企業結構組織調換、提高行業會合度已成為我國醫藥產業成長的必定趨勢。
2、專業首創體系尚未形成，生產專業程度有待改良
比年來，跟著我國科教興藥政策的實施，醫藥產業總體專業實力得到了提高，不過還存在一些疑問：一是科研開闢投入缺陷。跨國制藥公司的研討與開闢投入通常都占販售總額的15以上，而在我國缺陷2。科研投入的缺陷使我國佔有自主常識產權的醫藥產物較少，產物除舊慢，重復嚴重，化學原料藥中97的品種是仿制產物；二是裝備程度亟待提高。我國大部門制藥企業的裝備還以機器化為主，距發財國已進入以算計機管理為主的主動化裝備生產階段還有較大差距；三是科技成績趕快行業化的機制尚未徹底形成。我國醫藥科技成績的幻化率僅8擺佈，真正形成行業化生產只有2－3。
3、產物質量、功能有待提高
我國是化學原料藥生產大國，產量已居世界第二，但藥物制劑研發程度低，大多數制劑產物質量不高，不亂性差，難以進入國際市場。現階段我國平均一種原料藥只能做成三種制劑產物，而國外一種原料藥能做十幾甚至幾十種制劑產物。國產醫療器械產物大多是附加值較低的通例中低檔產物，產物返修率和停機率高，產物功能不不亂，造成臨床上所需的高、精、尖醫療器械與新型適用醫療器材大多數依靠入口。
4、醫藥流暢體系不健全
我國前三大醫藥商務企業占內地醫藥市場份額的比例為17，而美國前三大醫藥商務企業占全美市場份額的60，我國醫藥商務會合度較低。醫藥流暢在方案經濟系統下形成的三級批發格局被打破以后，新的醫藥流暢體系尚未徹底形成。目前我國醫藥流暢的批發環節以委托醫藥商務公司販售和企業自銷為主。比年來，醫藥生產企業出于對產物價錢加以管理和介入市場競爭的需求，增強了自營自銷氣力。
二、我行醫藥產業業務成長現況解析
（一）我行醫藥產業成長近況
1、近三年我行醫藥產業信貸業務成長展示穩步增長態勢
依據信貸控制信息體制提取的數據，截止2003年底，全行公司類醫藥產業客戶1200戶，信貸業務余額18191億元，較2002年底提升353億元，增長241，此中：抵押余額1683億元（含單據貼現1021億元），占925；單據承兌余額1157億元，占64；貿易融資業務余額119億元，占07；擔保及信貸證實余額085億元，占08。
醫藥產業抵押余額近三年增長較快，2003年底醫藥產業抵押余額為1683億元，比2002年底提升295億元，增長212，與同期全行公司類抵押152的增長速度比擬，高出6個百分點。醫藥產業抵押余額占全行公司類抵押余額的比重由2001年底的113上升到2003年底的128。
2、醫藥產業不佳抵押額、不佳抵押率有所降落，但財產質量仍不容樂觀
截止2003年底，我行醫藥產業不佳抵押客戶389戶，占醫藥產業客戶總數的3242；五級分類口徑不佳抵押余額295億元，比2002年底減少427億元，不佳抵押率為1755，較2002年底降落68個百分點；一逾兩呆口徑不佳抵押余額2235億元，比2002年底減少356億元，不佳抵押率為1328，較2002年底降落54個百分點；欠息戶409家（此中有息無本戶20家），占客戶總數的341，欠息額733億元，比2002年底減少262億元，此中催收利息726億元，比2002年減少22億元。從不佳抵押形成時間來看，1999年以前發作的信貸業務形成的不佳抵押（五級分類口徑）余額為1995億元，占2003年底不佳抵押總額的676；欠息額63億元，占欠息額的859。
受醫藥產業客戶組織調換以及剝離因素的陰礙，2004年6月底，醫藥產業五級分類口徑不佳抵押額降落為1206億元，不佳抵押率為761；一逾兩呆口徑不佳抵押余額1023億元，不佳抵押率為645。
3、醫藥產業客戶總數減少，戶均信貸余額有所提高
與2002年比擬，2003年底醫藥產業客戶總數有所減少，此中商務客戶減少了近各半。工業客戶信貸余額有所提升，占醫藥產業信貸業務的比重有所提高。2003年底，我行醫藥產業客戶1200戶，比2002年減少170戶，此中：工業客戶1095戶，比2002年減少41戶，信貸余額17305億元，比2002年提升4078億元，占醫藥產業客戶信貸余額的比重由2002年的902提高到951；商務客戶105戶，比2002年減少129戶，信貸余額為886億元，比2002年減少544億元，占醫藥產業客戶信貸余額的比重由2002年的98降落到49。2003年底，我行醫藥產業客戶戶均信貸余額為1516萬元，比2002年提高446萬元，此中：工業客戶戶均余額1580萬元，比2002年提高416萬元；商務客戶戶均余額844萬元，比2002年提高233萬元。
4、區域分布解析
醫藥產業在我行地域分布廣且較為散開，與醫藥產業自身的地區成長分布不相匹配。截止2003年底，全行有39個分行（含總行公司業務部）有醫藥產業信貸財產，此中上海、河北、浙江、深圳、陜西、山東、廣東、四川等前八位分行信貸余額9196億元，占醫藥產業信貸財產總額的5055，其余約50的信貸財產分布在全國其他的31個省、區的醫藥企業中。
從不佳財產分布來看，除寧波、廈門、海南、西藏、三峽等五家分行無不佳抵押外，其余34個分行均有不佳抵押，此中總行公司業務部、河南、吉林、河北、深圳前五位分行不佳抵押余額合計1751億元，占不佳抵押總額的5930，不佳抵押分布區域較會合。從不佳抵押率來看，總行公司業務部、河南、新疆、吉林、甘肅五個分行的不佳率最高。
（二）我行在醫藥產業業務成長中存在的疑問
1、客戶組織不合乎邏輯，客戶規模偏小
截止2003年終，我行醫藥產業客戶共1200戶，此中：信貸余額1000萬元及以上的403戶，占醫藥客戶總數的3358，不佳戶56家，不佳率1561；信貸余額1000萬元以下的797戶，占總客戶數的6642，不佳戶412家，不佳率3489。我行對醫藥產業的信貸支持焦點不夠突出，信貸余額5000萬元及以上的89戶，僅占總客戶數的741，抵押投放大多數會合在醫藥產業的中小客戶上，而中小客戶會合表現了不佳戶數、不佳抵押率雙高的特色。醫藥產業客戶組織不盡合乎邏輯，在醫藥產業的營銷任務中，應增強對醫藥產業客戶組織的調換，加大對內地優勢醫藥企業和跨國公司在華投資企業的信貸投放，逐步退出小規模醫藥企業。
3、我行與醫藥產業客戶關系親密水平不高
由于古史來由，醫藥產業客戶多在工行、農行開戶，是工行、農行的傳統客戶，企業根本總結戶重要開立在工行和農行，在我行根本戶開戶率較低，資本總結量較小，我行對其資本回流及信貸資本危害的管理力度較弱。我行與醫藥產業客戶關系親密水平不高，深層次的營銷難度較大。
4、競爭產物無特點，缺乏性格化辦事
醫藥產業是對照不同凡響的一個產業，展示出高專業、高投入、高危害、高附加值的根本特征。醫藥產業受國家管束較嚴，在審批、生產、販售環節需求途經有關部分的多級審批，國家配套政策的變動對醫藥企業和產物有著直接的陰礙。此外，醫藥產業專業技術性強，產物分類細，種類紛繁，需求對醫藥產業專業、產物、市場進行深入的解析。目前我行對醫藥產業客戶提供的產物對照單一，重要以財產業務中的流動資本和固定財產抵押為主，在財產業務以外缺少與醫藥產業特色相配套的辦事模式，不可有效知足醫藥產業多層次的市場需要。營銷過程中缺乏對差異類型醫藥客戶的市場細分以及需要特色的研討，針對差異類型客戶提供差異的產物和辦事。
三、醫藥產業客戶金融辦事需要解析
1、融資業務需要
（1）固定財產抵押需要。1998年后國家提高了醫藥行業的進入門檻，與此關連帶來的固定財產抵押需要重要體現在三個方面：一是建設相符GMP要求的生產廠房和生產線的資本需要；二是醫藥企業為了自身成長的需求，進行器材除舊及專業改建的資本需要；三是為實現醫藥行業化，建設新醫藥生產基地和老醫藥工業基地專業改建的資本需要。
（2）流動資本抵押需要。醫藥企業正常生產經營過程中為耗用或販售而儲存的各類存貨、季候性物資存儲等生產經營周轉性或暫時性的資本需求。
（3）其他融資需要。一是醫藥企業進出口業務所產生的貿易融資需要；二是由于醫療器械產業大型器材采用租賃或分期支付方式所產生的融資租賃、買方信貸和保理業務需要；三是醫藥企業由于付款及總結需求所產生的法人帳戶透支等暫時性融資需要。
2、資本歸集及電子化產物需要
（1）資本歸集需要。醫藥工業類客戶和醫藥商務類客戶具有各地分支機構較多、資本總結量小但頻繁等特色，下游客戶（包含有各地代辦商、經銷商以及醫療機構和藥店等）相對不亂但數目較多。為減低資本本錢，提高資本採用效率，越來越多的醫藥企業對增強資本歸集提出了要求，可通過網上銀行、重客辦事體制等為醫藥客戶組建資本總結網絡。
（2）電子化總結產物需要。藥品、器材招標采購網上信息平臺以及醫藥經銷商物流配送體系的建設，需求銀行提供相配套的挪動POS、金融IC卡等電子化總結產物。
3、財政諮詢等中間業務需要
醫藥企業結構組織的調換將推動醫藥流暢及生產企業的重組，由此產生財產考核、財政咨詢等業務需要。同時由于醫藥產業危害基金制度的創設和籌資的多元化，可向企業提供財產控制和投資諮詢辦事。
跟著醫療保險制度革新的推動，醫療及保險業與每個住民的生涯親密相連，可核辦銀行卡、代收費、代辦保險等中間業務辦事。
四、我行醫藥產業客戶成長定位
近兩年，我行在醫藥產業的信貸投放增長較快，信貸余額年均增長過份20，在全行信貸余額中的占比逐年提高。同時，醫藥產業客戶組織調換已初見成效，五級分類口徑不佳抵押額和不佳抵押率逐年減低，年均降落幅度過份25，信貸財產質量有所好轉。不過我行醫藥產業客戶成長依然還存在一些疑問，如客戶組織不合乎邏輯、信貸財產分布與醫藥產業區域成長組織不匹配、優質客戶不多等。針對醫藥產業的近況及成長趨勢，交融我行醫藥產業客戶成長近況，確認前程3-5年內我行醫藥產業客戶成長的思路是：優化醫藥產業客戶地區組織，加大對醫藥產業焦點成長地域的營銷力度，提高我行在醫藥產業成長較好地域的市場份額；堅定有進有退的原理，進一步優化客戶組織，焦點支持優勢企業和跨國公司在華投資企業，退出醫藥產業中效益及成長遠景不良的企業。
（一）優化醫藥產業客戶地區組織，確認醫藥產業焦點成長地域
從我國醫藥產業的成長來看，在我國經濟成長較快、經濟總量較大的長江三角洲、珠江三角洲、環渤海地域，醫藥產業有著良好的市場根基，成長較快、較不亂。該區域醫藥產業的販售收入到達全國醫藥產業販售收入的70以上，已成為醫藥產業行業聚集、實現效益相對會合的區域，醫藥產業中的焦點優勢企業、跨國公司在華投資企業也會合在這些地域。依據醫藥產業成長的地區組織，交融我行醫藥產業客戶成長近況，將江蘇、浙江、山東、廣東、上海、河北、天津、北京、吉林、四川、黑龍江和陜西等十二個省（市）作為我行醫藥產業成長的焦點地域。
（二）堅定有進有退的原理，進一步優化醫藥產業客戶組織
1、焦點支持類客戶
各分行應視當地區醫藥企業的成長局勢，抉擇當地區的焦點支持類客戶。焦點支持類客戶應相符以下尺度：①相符國家行業政策；②有成長潛力、市場競爭力強，財政指標在伴同業中維持進步程度；③我行信譽評級在AA級及以上。十二個醫藥產業焦點成長地域地點地分行可抉擇1-5家醫藥企業作為分行焦點成長的客戶，其他地域的分行可抉擇1-2家醫藥行企業作為焦點成長的對象。各分行應依據企業成長局勢以及與我行配合場合等，及時對焦點支持運彩 星光哥類客戶進舉動態調換。對分行確認的焦點支持類客戶，應依據醫藥企業的金融辦事需要，訂定性格化的金融辦事計劃，通過提供授信、組建資本總結網絡、提供保理、投資理財、財政諮詢、自己金融辦事等一攬子金融辦事，提升我行在醫藥產業優質客戶市場的業務份額。
玩運彩 獲利 怎麼算各分行在確認焦點支持類客戶時應留心：①企業所處的子產業。我國醫藥產業焦點成長的子產業是化學制藥業、中藥業和生物制藥業，此中：化學原料藥業具有較大優勢，預測前程3-5年內，受跨國公司遷移生產等因素陰礙將維持較好的增長趨勢，營銷中應焦點注目具規模、有本錢優勢的化學原料藥生產企業，生產藥品有自主常識產權的企業以及跨國公司在華投資企業；中藥產業營銷中應焦點注目已實現規模化生產、有傳統品牌優勢、拳頭產物突出、佔有中藥材生產基地和較強的專業研發本事、販售網絡通暢的大型中藥生產企業；我國生物制藥產業尚處于初創階段，體現出代表的高危害、高收益特色，目前不宜進行大肆信貸投入，營銷中焦點注目疫苗和生物工程專業藥物生產企業。②企業產物的特色。將醫藥企業產物列入醫保目次的販售額占企業販售總額的比重作為衡量企業競爭力的一項指標；對仿制尚在專利保衛期的國外新特藥的內地生產企業應持謹嚴立場；注目非方劑藥市場的成長，支持具有顯著品牌優勢、強盛營銷本事的非方劑藥生產企業；對主導產物品種相對單一的化學制劑藥生產企業的支持要穩重。
2、保持類客戶
對目前在我行有存量信貸業務但未列入分行焦點支持類的醫藥企業，深厚注目企業成長動向并采取差異的營銷手段。對此中相符國家行業政策、控制規范、產物市場占有率較高、進入規模化生產、科技含量高、發展性及市場遠景較好的企業，可依據企業成長局勢保持現有的市場份額，但原理上不提升新的信貸投放。對保持類客戶應講究產物組織的調換，勤奮拓展表外業務和中間業務，提升入款收益、中間業務收益，減少信貸危害。
3、退出類客戶
目前，中小型醫藥企業客戶數在我行醫藥產業客戶中占較大比重，這部門客戶會合體現出客戶數目多、戶均余額低、不佳戶數及不佳抵押率雙高的特色。各分行應把醫藥產業客戶組織調換作為一項主要任務，依據當地區醫藥企業成長局勢及與我行的配合關系等，訂定當地區醫藥產業客戶退出尺度和退出名單。退出類客戶應包含有：①未依照國家有關要求通過GMP、G、GCP、GAP認證的醫藥企業；②不相符國家行業政策，生產產物列入國家2004年《當前部門產業禁止低程度重復建設目次》中制止類和限制類產物的醫藥企業，列入2002年《外商投財產業目次》中的制止類和限制類產物的醫藥企業；③產物無特點、競爭本事不強、成長遠景不明朗，年主營業務收入3000萬元以下、財產總額4000萬元以下的小型醫藥企業；④抵押余額在200萬元以下的小型醫藥企業及在我行有不佳抵押紀實的醫藥企業。對退出類客戶應訂定具體的退出方案，同時留心保全我行債權，以免債權被懸空或不同種類逃廢債行徑的發作。
五、醫藥產業客戶營銷中應留心的疑問
（一）注目國家政策的變動
醫藥產業是受執政機構管束較多的產業，醫藥行業組織的調換、藥品貶價、藥品會合招標采購、根本醫療保險制度、藥品分類控制、國家環保尺度的變動以及出口退稅等與醫藥產業關連的政策變動城市對醫藥企業產生較大的陰礙，體現為對醫藥企業結構組織的調換及藥品供求組織的率領，國家政策終極將陰礙企業產物的本錢和價錢。因此必要積極注目醫藥產業關連政策的變動以及對醫藥企業帶來的陰礙，在確認醫藥企業項目本錢和收益時，也必要斟酌這方面的因素。
（二）注目市場變動
由于場所保衛的全面存在以及所有者缺位等來由使制藥企業重復投資過多，整個市場展示出過度競爭的狀態，存在較大的市場危害。科技含量高、企業實力雄厚的大型醫藥企業漸漸會形成壟斷態勢，那些科技含量較低，沒有形成規模經營的小企業將會漸漸被淘汰出局。注目醫藥企業的市場變動，一是要注目產物的市場特征，如產物的性命周期、產物的替換性；二是產物的成長遠景，產物的市場潛力及潛力的連續時間；三是注目產物價錢波動對市場的陰礙。
（三）注目醫藥產業專業危害
醫藥產業的特色是高投入、高危害、高產出、相對壟斷，對專業要求較高，一旦專業失敗，整個項目標投資將不可收回，因此專業危害是制藥項目標首先危害。對于新藥項目來說，專業危害包含有新藥是否或許研發勝利、是否或許通過國家臨床研討和生產上市的審批，以及贏得生產批文后在工藝和專業上是否存在疑問等。對于仿制藥來說，重要是生產的工藝路線是否成運彩 所得稅熟和不亂。
（四）增強對客戶的審察
1、針對產業特色，增強對醫藥客戶的準入審察
醫藥產業是一個市場準入限制極嚴峻的產業，制藥企業從贏得生產資歷到藥品上市以及最后價錢擬訂都受到執政機構監管部分的管束，假如不可牟取市場準入資歷，產物將不可在市場販售。在客戶和項目審察中應留心：（1）依據國家行業政策的要求，審察企業產物是否相符國家關連行業政策的要求。目前國家對醫藥產業行業政策重要有醫藥十五成長安排、2004年下發的《當前部門產業禁止低程度重復建設目次》、2002年下發的《外商投資企業目次》；（2）依據醫藥產業準入要求，審察企業是否具備產業準入資歷：醫藥工業企業應通過GMP認證，具備藥品生產允許證、藥品生產批文、醫藥產物注冊證等；醫藥商務企業是應具有藥品經營允許證，通過G認證，入口藥品應具有入口藥品注冊證等。
2、借款人應具備較好名譽
醫藥產物事關花費者的性命康健，對于平凡花費者來說，由于缺乏技術常識，對藥品的藥效和副作用缺乏了解，在抉擇藥品時往往依靠以前的經歷。因此制藥企業以往的產物紀實對于現有產物的販售勝利與否至為主要。
3、注目企業規模
通常來說，制藥產業前期研發本錢高而后期生產本錢低，固定本錢高而變化本錢低，研發本錢在生產期內攤銷，跟著產量的提升，單元本錢在相當永劫間內處于降落趨勢，因此醫藥產業展示出較強的規模經濟特征。大型醫藥企業由于規模經濟的作用，更輕易減低本錢。
4、注目自主常識產權對醫藥企業的陰礙
我國制藥產業長年來一直以仿制為主，前程醫藥企業在藥品生產上的重要做法一是繼續仿制已過專利保衛期而藥品性命周期尚未了結的產物；二是增強首創，獨特是在中草藥方面的研討；三是與跨國制藥公司進行合資或配合。注目企業常識產權的變動，通過衡量企業產物是否在保衛期內，企業是否具有連續的研發本事等判斷企業的成長遠景和方位。
